4月6日晚间，北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司(简称“志诚泰和”)在证监会网站预披了IPO招股书，计划发行2173.80万股。资料显示，志诚泰和主营业务为打印机、复合机和扫描仪等办公处理设备的销售及服务，近三年业绩复合增长率高达78%
不过，《金证券》记者看出，公司靓丽的财务数据下，却隐藏着主要供应商自建销售渠道、大客户难续单等问题。“作为代理销售的企业，志诚泰和受制于供应商的营销模式，核心竞争力并不显著，持续盈利能力值得怀疑。”南京财经大学一位财务管理专家指出。
根据招股书，志诚泰和位于北京市海淀区，主业为打印机、复合机和扫描仪等文件处理设备的销售及服务。从公司的业务流程看，志诚泰和先从设备制造商处批发，再转手卖给下游经销商或者零售商。此外，部分直销业务中，公司也直接发货给大客户。
不难看出，志诚泰和的利润主要来自于办公设备的购销价差。招股书显示，2009年至2011年，公司营业总收入分别为3.22亿元、6.4亿元、10.4亿元，年均复合增长率为79.6%；净利润分别为1604.4万元、4035.5万元、5090.8万元，年均复合增长率为78.13%。
在实际销售中，制造商一般会结合采购指标完成情况等因素，给予志诚泰和特殊的比例的销售返利，同时还会给予淡季促销、直销大单等协议中没明确约定返利比例的其他临时性返利。不过，销售返利所占的比例却在2011年猛地增加近一倍。2009年、2010年和2011年，志诚泰和分别收到销售现金返利385.34万元、1294.58万元和2411.27万元，占同期总利润占比分别是18.6%、24.9%、35.8%，其中2011年返利额相当于净利润的47%。
从具体制造商来看，夏普是志诚泰和的财神爷，不仅返利政策最优厚，返利金额也是最高的。2009年、2010年和2011年，夏普分别返利308.87万元、1016.11万元和1852.4万元，占志诚泰和当期返利总额的八成左右。
志诚泰和数码办公设备证券部人士对《金证券》解释称，供应商提供的销售返利本身就是公司文件处理设备销售业务毛利额的组成部分。报告期内供应商更多地将销售及服务提供商的设备采购价格与其销售能力挂钩，因此，销售量越大，销售额度完成比例越高，就越能取得销售返利。
报告期内，公司综合毛利率分别是19.14%、15.68%和14.79%，呈年年在下降态势。从业务类别来分，文件处理设备销售业务毛利率下滑明显，其中打印机类设备销售业务毛利率下滑较大，从2009年的16.12%下滑至2011年的7.55%，下滑幅度超过50%。
以2011年为例，志诚泰和销售打印机中，HP打印机毛利率为3.75%，三星为3.1%，OKI毛利率高达16.62%。公司称，由于OKI打印机品牌知名度不如HP、三星等品牌，需要品牌代理商加强对其产品的销售力度，因此在签署代理协议时让利空间更大。但需注意的是，2011年，志诚泰和销售OKI打印机毛利率为近3年最低，且收入比上一年下滑约34%。
《金证券》了解到，原来在2011年之前，志诚泰和是OKI页式打印机的全国独家总代理商，2010年实现销售额1.26亿元。但自2011年始，随着品牌认知度提升，OKI改变了其在中国页式打印机的销售格局，不再设全国总代理，开始布局相对扁平化的渠道网络，即在省级区域内设置区域代理。分析人士指出，这样一来，公司依赖于OKI打印机的高毛利率很难长期维系，其业务收入可能进一步萎缩，无疑将对后续经营产生不利影响。
一家供货商改变渠道策略，为何会对毛利率造成巨大的冲击？志诚泰和的采购设备的制造商非常集中，傍大款的后果是，自身话语权薄弱。《金证券》发现，2009年、2010年和2011年，志诚泰和向排名前五位的供应商累计采购金额分别为21448.11万元、29763.93万元和39957.35万元，占同期经营成本的82.38%、55.22%和45.15%。
2009年，志诚泰和子公司泰和信息与建设银行签署采购协议，向后者提供机房专用空调和精密配电柜产品。该协议的执行于2009年、2010年及2011年分别确认营业收入5053.7万元、3034万元、519万元，占同期营收的15.69%、4.75%、0.50%；分别实现营业毛利1543.8万元、700.7万元和138.9万元，占同期营业毛利总额的25.04%、6.99%和0.9%。2009年和2010年，建设银行都是志诚泰和的第一大客户。
少了建行这样的优质大客户，志诚泰和经营近况变得艰难。据悉，志诚泰和2011年经营活动产生的现金流量净额为-5074万元，而当年实现净利润5086.15万元。2010年，公司经营活动产生的现金流量净额为2903.44万元。
此外，公司应收账款期末余额上升明显，2009年末、2010年末和2011年末分别为5245万元、7376万元和12595万元。
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